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农资连锁企业为什么没有一家规模大的出现呢?

2017-9-4 10:02:19来源: 浏览次数:7053

   跟现在的植保飞防、服务商、产业链、农资电商,聚焦作物相比,“农资连锁”确实是一个老话题了,而且可以说是一个没有成功的模式,甚至被认为是一个伪命题,是不能成功的。为什么我们还没有看到一家规模大的农资连锁企业出现,这正是今天我要重新谈谈这个老话题的原因。

  一谈:农资连锁是营销模式还是经营管理模式?

  一直到今天,我们的很多经销商都在找农资的营销模式,也就是用什么方法能够更好的销售,用什么方法能够解决农资销售中的一些顽疾。可以说,一提农资销售我们一定会想到“模式”这两个字,同行一见面,探讨最多的也就是你我的销售模式。可能正是“模式”这两个字让我们的探索进入了误区。

  其实农资经营就是买进卖出,是再普通不过的商品流通了,而“批发”和“连锁”则是商品流通的不同经营模式的两个不同表现。我们先来看看这两个词的概念,批发指商业企业将商品批量售给其他商业企业用作转卖(摘自百度百科);连锁是指经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,把独立的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益,是一种经营模式(百度百科)。

  对于连锁百度提供的概念稍微有些复杂,我的总结是这样的:连锁就是多个按照标准模式统一进行管理的商业组织模式。所以“连锁”他不是一个营销方法,而是一个标准的,统一的经营管理模式。

  既然是管理模式,就会涉及到品牌、产品、流程、文化、人员、盈利机制等各种企业管理的问题,而以前我们看到的很多农资连锁企业只做到了其中的一两点,就认为已经做好了,就开始进行推广和复制了,而其实很多人是连“连锁”的概念都没有弄懂,弄明白,就直接把“农资连锁”当成一个农资营销的手段来用,这自然是做不好的,因为根本就混淆了概念。

  所以我觉得大家不要天天关注什么营销模式,因为我还没看到哪个商品流通企业靠一个营销模式就成功了,而都是靠着一整套标准的经营管理体系在运行,因此我们的很多农资经销企业更应该升级的是自身的经营管理模式,而非一两个技巧和方法。技巧和方法很容易学,但是系统经营管理却需要不断探索、总结和沉淀的。

  二谈:农资连锁应该关注终端销售商还是应该关注终端用户?

  这个问题其实有些矛盾,因为农资连锁就不存在终端销售商的概念,而都是在同一组织体系下统一管理的。但是目前我们看到的农资连锁大多是整合的零售商渠道,所以才会有终端销售商,正是因为这样,让我们的很多连锁企业进入了过度依赖终端商的误区。

  以至于到今天我们仍能看到这样的连锁企业,一味的关注终端渠道的需求,给予政策鼓励,给予营销支持,给予资金支持,给予团队支持,付出了很多,到底是为了什么?

  很简单,就是为了让终端商能多卖点货,但是请仔细的思考下,这个终端商能不能真正的满足你的要求,有没有给你带来品牌的提升,有没有给你带来销量的增长,还是仍然不满足,仍然觉得你的支持不够,仍然在抱怨你。我想答案都不用问,那么,原因是什么呢,原因就是你太依赖他们了,而忽视了真正的终端,真正的用户。

  其实关注终端用户,这个在很多行业很早就已经开始用了,沃尔玛30年前就开始进行会员管理了,海尔的顾客服务也已走过了20多年,可能这些我们都没有学会,不过没有关系,互联网电商的成功,让我们一下子看到了关注用户、关注用户体验所带来的震撼,我们要感谢互联网,让我们快速看到了以前我们一直忽视的价值,所以在探索农资连锁这么多年以来,我们农资人是时候开始关注农民用户的价值了。

  无论从经销商层面,还是从生产企业层面,我们都应该更加重视终端用户的需求和价值。所以,农资连锁一直没有成功,这根本不奇怪,因为我们一直都在错位服务。

  三谈:农资连锁是走直营模式还是走加盟模式?

  我想这个问题大家不会有统一的答案,但是作为连锁模式,无论是直营还是加盟,前提是在统一标准的模式之下,如果管理模式不能统一和标准,无论加盟还是直营都是做不好的。之所以很多的探索者在纠结,我认为是没有弄清楚“加盟”和“直营”的深层联系,其实我认为连锁本身作为是一种经营管理模式,其“加盟”和“直营”的根本区别不在于经营模式的不同,而在于是“投资关系”的不同。

  我们来分析下,直营是公司投资,公司管理,公司经营,也就连锁店所有权和经营权都归总部所有。而加盟是加盟者投资,但可能是加盟者管理,也可能是公司管理,可能是加盟者经营,可能是公司经营,也就是加盟店的所有权和管理权可以是分开的,也可以是统一的。

  如果仅仅是加盟者投资,而经营和管理都归公司掌握,暨所有权与管理、经营权分开,仍按照统一的模式运营管理,这也跟直营是一样效果的。

  其实这种将投资权与管理、经营权分开的连锁模式,叫直营化管理或者叫委托管理,我们所熟知的肯德基就是这种管理模式,还有很多的连锁酒店也是这种管理模式。如果按照这种投资权和管理、经营权分开的连锁模式来运营农资连锁,那直营和加盟其实也都是可行的,只要模式标准,可以很好的进行复制就可以。

  但是目前我们看到的农资连锁的加盟模式,多是投资权、管理权和经营权都掌握在加盟者手中,这样即使有统一的标准也是很容易走样的。用这个“投资、管理、经营”三权分立的模式进行农资连锁的管理,走直营还是走加盟可以任意选。

  农资连锁的虽然是老话题,但是大家一直在探索,主要是想把连锁这种先进的管理模式在农资流通中应用起来,我今天提出的三个看法,即农资连锁是管理模式不是营销模式,农资连锁应关注终端用户,农资连锁直营和加盟的核心区别是投资关系,只是想起一个抛砖引玉的作用,和广大农资连锁的经营者共同探讨,共同助力农资连锁管理模式的精进和提升。
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