您现在所在的位置: 首页 » 资讯 » 原药动态 » 经销商如何在终端取胜?增值服务!

经销商如何在终端取胜?增值服务!

2017-09-07 来源: 浏览次数:75

   一个产业的思考与远见:经销商这个生意,技术上没有什么特别的难度,就那么几个动作,关键就是能不能做扎实,也就是相关工作能不能具体落实下去。

经销商如何在终端取胜?增值服务!

  大多数经销商的生意,还是做的太飘了:规划、产品组合、执行力、客户管理、动销活动等等,都是飘在上面,没有真正意义上的下沉。

  1、老板首先开始飘

  生意做的不扎实,首先就是老板自己开始飘,年度生意额过了五六千万以后,老板们往往已经开始脱产或是半脱产了,距离市场一线越来越远,亲自走访终端的频率越来越少。按说,把具体的业务工作放给员工做没错,但是,前提得要对应的客户管理体系,体系决定整体生意运营,业务员承接其中的执行模块。但是,绝大多数经销商公司压根就没有完整的客户管理体系,直接就把客户交给业务员了。

  2、业务员的飘

  业务员会把心思都用在做好业务工作上吗?

  随意的走店、糟糕的服务态度、敷衍的执行、精心的作案、或者忙着自己卖私货。

  3、业务动作的飘

  对终端的业务动作,主要也就是抓个进货量,最多也就到陈列这个层面,至于终端对消费者层面的动销动作,相对就少多了。当然了,这与大多数厂家业务员的工作导向是一样的,只要经销商进货就行了,至于经销商的库存压力和实际动销情况,那就不着急了。

  4、把零售终端当成销售工作的末端

  从整个流通渠道结构的角度来说,经销商是位于中间的,从上游厂家进货之后,理应将产品进行下沉,先是得要沉到零售终端,在与零售终端协调配合,再向消费者展开一系列的主动动销促进工作,同时,在有条件直接面对消费者的情况下,还可将终端的定义进一步下沉,下沉到消费者这个层次。相关工作的说明如下:

  一、终端管理的基本功

  下游零售终端,是经销商吃饭的本钱,所以,建立对终端的管理体系,是经销商公司的基本功,这个管理体系包括:

  1.终端类别的定义

  2.终端覆盖规划

  3. 终端开发流程

  4.终端覆盖地图

  5.终端合作关系类别划分

  6.终端销售特性类别划分

  7.终端销售能力类别划分

  8.终端档案

  9.由公司集中管理的终端客情关系系统

  10.定期的历史遗留问题清理

  11.公司对终端的多线对接体系(尤其是独立客服人员的双向信息沟通)

  12.公司对终端的电子信息发布平台

  13.对终端客户的多级定期走访

  14.对终端客户的基本市场信息及数据分析服务

  15.定期的客户联谊会

  16.对客户产出的财务角度分析

  17.终端资源的针对性投入

  18.终端产品组合的针对性设立

  二、对终端管理的增值服务

  建立终端管理体系,确保正常的商业往来,这只是基本功,你能做到,别人也能做到,接下来,为了争取终端对自己的关注和资源侧重,与竞争对手之间的差异化,双方能实现更为紧密的合作,那还得为终端导入增值服务。常用的增值服务措施有:

  1.对终端现场环境的清理清洁,例如对收银台的整体清扫和天花板的清洁等

  2.小型硬件增补和修缮,例如对线路的整理,更换灯泡等

  3.店内陈列格局的调整与优化

  4.店内人事管理的技术提供

  5.店员员工的销售技术培训

  6.终端营业策略的方案提供(例如引流手段等)

  7.小型管理软件的提供(进店客流统计,成交商品结构统计分析等)

  8.终端老客户(消费者)的维持措施

  9.终端小型团购的开发与引导

  三、库存转移不是销售

  这是涉及到对业务人员的管理导向问题,应将业务员的考核导向,从引导终端进货,调整为帮助终端卖货,只有帮助终端把产品最终销售给消费者,才是真正意义上的销售,在具体措施上,可考虑两个方面:

  1、对有销售管理系统的终端,可直接导出相关商品的实际销售数据,就是实际卖给消费者的数据,以此作为业务员考核的依据。

  2、对于没有销售数据的数据,则可通过定期的终端盘库,将进货量减去当前的库存量,来得出实际销售数据,以此作为考核依据。

  四、直接用户

  以前的终端定义就是零售终端,但零售终端并非直接的用户,直接的使用单位和消费者,才是真正意义上的用户,所以,终端的定义还要进一步下沉,下沉到直接用户和消费者的家庭这个层面。

  最终,经销商在当地掌握的不是几百上千个终端,而是数万乃至数十万的消费者用户。

上一篇: 农机合作社成为陕西深松整地“主力军”

下一篇: 从农资供求关系上看该如何解决农资赊销问题

投稿箱
如果您有农药行业、企业相关新闻稿件发表,或进行资讯合作,欢迎联系本网编辑部,QQ投稿QQ或邮箱: cnny01@126.com
版权与免责声明
在您使用中国农药第一网平台服务,或访问中国农药第一网平台网页时,中国农药第一网平台自动接收并记录的您的浏览器和计算机上的信息,
包括但不限于您的IP地址、浏览器的类型、使用的语言、访问日期和时间、软硬件特征信息及您需求的网页记录等数据;如您下载或使用中国农药第一网平台或其关联公司移动客户端软件,
或访问移动网页使用中国农药第一网平台平台服务时,中国农药第一网平台可能会读取与您位置和移动设备相关的信息,包括但不限于设备型号、设备识别码、操作系统、分辨率、电信运营商等。